O consumo através de plano de assinaturas já é velho. Quem aí nunca ouviu falar das assinaturas de revistas ou jornais? Ainda hoje, temos TV por assinatura, por exemplo, ou seja, o modelo se prova, que mesmo com muito tempo de existência ainda se é um sucesso.
No e-commerce o modelo de assinatura tem dois modelos de sucesso:
- Plano de assinatura de compra de um produto recorrente. Os mais conhecidos são petshops, onde o dono do bichinho escolhe qual ração ou os produtos que deseja receber mensalmente. Há ainda a possibilidade de mercados, que você escolhe ainda se deseja receber todos os itens da compra anterior. Ou seja, o cliente escolhe os produtos que deseja receber sem surpresas; e
- Plano de Clube de Assinaturas, onde o cliente deseja receber determinado produto através de uma curadoria e exclusividade. Ué, mas como assim? O cliente aqui opta por receber um item de acordo com preferências pré-estabelecidas, mas quem escolhe é um especialista. Há aqui vários exemplos de sucesso também, por exemplo, plano de assinatura de livros, assinatura de vinhos e já vi até lingeries. Você escolhe receber em determinado tempo lingeries de acordo com a sua preferência. Sensacional não?
Porque o modelo tem funcionado para a internet? A receita é simples e é bem ilustrada na imagem abaixo, podemos além de serviço, oferecer uma experiência de compra fantástica ao cliente, que além de ver valor, recebe mais que produto, mas carinho e dedicação. E quem não gosta de carinho?
Agora que os modelos estão entendidos, vamos há algumas dicas, primeiro de como viabilizar, depois de como operacionalizar!
#1 – Como acontece as cobranças dos planos de assinatura?
Foi-se o tempo que alguma assinatura de serviço “roubava” todo o seu limite de cartão de crédito ou ainda, no caso de quem não trabalha com cartão de crédito, os pagamentos com cheques de forma recorrente. E, para quem já conhece e-commerce, parcelamento por boleto é um risco danado para a operação. Pensando nisso, temos já as cobranças por recorrência e podemos exemplificá-las através de casos como a Netflix ou ainda a SmartFit.
A assinatura é uma modalidade de pagamento que permite realizar cobranças recorrentes. Geralmente, esse modelo de cobrança é mensal, mas existem as formas de pagamento bimestral, trimestral, semestral e até anual. Ou seja, o primeiro passo é entender o modelo de cobrança e a periodicidade.
#2 – Como escolher os produtos?
A estratégia de Clube de Assinatura é com certeza uma estratégia que pode apoiar suas vendas tradicionais de e-commerce, porque ela deve entregar mais margem, pois tem serviço embarcado, porém o que deve-se tomar cuidado é que este Clube tenha a garantia de uma curadoria extraordinária, para que a experiência desejada pelo seu cliente, seja realmente entregue. E além disto tenha algumas opções, sempre com uma mais barata, outra com preço médio e outra premium. Porque? Assim o seu cliente tem a chance de testar seu produto e com o tempo fazer o upgrade para realmente ver valor. Quem usa este tipo de estratégia, de entregar mais de um tipo de assinatura é a Leiturinha, clube de assinaturas infantil.
#3 – O pulo do gato
Não, realmente você está certo, assim como você, concordamos que não há nenhuma forma de ter sucesso sem muito suor na testa, persistência e resiliência, mas se podemos elencar um “pulo do gato” nesta estratégia é pensar que temos dois elementos preditivos que nos dá um poder de negociação e redução de custo importante. Quem chuta?
- Quem disse mais previsibilidade de estoque, acertou! A partir do momento que você já tem um Clube de Assinaturas ou Vendas por Recorrência “rodando”, você consegue ser muito mais assertivo em investimento de estoque, assim como ter um estoque de giro muito mais reduzido! Então, agora para você faz sentido entender porque esta estratégia de entrega dá mais margem?
- Quem disse logística com mais roteirização e assertividade, também acertou! Neste caso não tem a necessidade daquela “urgência” desenfreada é nula, pois você tem as informações que compra com mais antecedência. Aqui você pode desenhar um formato de entrega e contato com o cliente de acordo com as preferências de horário de recebimento, por exemplo, que privilegiam todas as estratégias de entrega.
#4 – Onde mora o maior perigo é onde está o maior impulsionador de sucesso.
Para quem está achando tudo maravilhoso! Péra, péra, péra, que não é bem assim. Aqui, o CRM com todas as informações do cliente e contatos são FUNDAMENTAIS. Se você tiver a mão todas as informações de clientes com suas preferências e tiver agilidade para resolver possíveis reclamações, tenha a certeza que você terá sucesso! Agora, se você vê falhas neste processo, sinto muito, você está fadado ao insucesso. Cuide do seu cliente.
#5 – Fechando com chave de Ouro
Agora, o mais importante, se você não sabe fazer a logística, estocagem preditiva ou ainda nem como fazer o melhor estoque de giro, deixa com a Soulog que é uma empresa de Fulfillment especializada em e-commerce. E com um plus. Quem aí não gosta de receber uma caixa de um pedido bem feita?
A Soulog consegue oferecer a melhor solução de unboxing* para o seu cliente! Ela vai analisar a persona do seu cliente e dizer qual é o tipo de embalagem e todos os elementos necessários para que o seu produto chegue não como um pacote, mas quase um presente!
Unboxing* é um termo em inglês que se refere ao ato de desembalar novos produtos. O termo se tornou popular ao ser relacionado com o ato de filmar a abertura de caixas ou embalagens de produtos, inicialmente eletrônicos e de tecnologia.
Gostou das dicas?
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